マンション売却を成功に導く内覧のコツ5選とおまけ

マンションの売却をするために不動産会社と媒介契約を締結したら、販売活動が始まります。すると、そのマンションの購入を検討したい人から内覧の申し込み場あるはずです。いわば、購入希望者とマンションのファーストコンタクトの場なので、少しでも印象をよくするのが大事になります。

印象がよければ買ってくれるだろうし、悪ければ残念な結果になってしまうでしょう。そこで、内覧に来てくれた購入希望者にいい印象を抱いてもらうために気を付けたいコツをまとめました。

1.事前の準備のコツ2選

何事にも当てはまるのですが、事前の準備をどれだけ綿密にしたかで、本番の出来が決まってしまう部分も大きいでしょう。これは、マンションの内覧にも言えることなので、準備は時間に余裕をもって、丁寧に行いましょう。特に、次の2点には気を付けてください。

その1・掃除を頑張る

販売活動が始まると、いつ内覧の予約が入るかはわかりません。極端な例ですが、「今日これから見に行くから」なんてこともあり得ないわけではないのです。そこで、いつ内覧に入ってもいいように、掃除を頑張っておきましょう。ここで、特に重点的に掃除しておきたい場所とアドバイスをまとめました。

玄関 ・すぐに履かない靴、子どもの外遊び用のおもちゃは片づける。
・毎日ほうきで床をはく。
リビング ・散らかっているものはひとまとめにしておく。
・すぐに使わないものは物置に置くか、トランクルームに預ける。
・引っ越しを機に買い替えるつもりのものは、早めに処分しておく。
・日中は光がさすようにカーテンを開けておく。
キッチン ・水滴を拭いたり、曇りを磨いたりしておく。
・食器洗い用のスポンジ、洗剤などはひとまとめにしておく。
・使い終わった食器、コップは片づけておく。
トイレ、洗面所、バスルーム ・汚れがないか毎日確認する。
・鏡は磨いておく。
・必要に応じて専門の業者に掃除してもらう。
ベランダ、バルコニー ・不要なものは置いておかない。
・ごみが落ちていないか確認する。

その2・情報を収集しておく

近年、大手デベロッパーが手掛けたマンションがいわゆる欠陥住宅だったという報道もあったため、内覧に来る人の中には、マンションの細かい情報まで知りたいと考える人もいます。その際、「わかりません」と答えるのか、それとも「情報を集めておきました」と答えるのかで、相手に与える印象は全く違うはずです。そこで、最低限これだけは把握してまとめておいてほしい情報をリストにしました。

施工業者、下請け業者 ・各工程において、どの会社が作業したのかわかるようにする。
・管理組合、分譲時の販売会社に問い合わせること。
地盤 ・地盤調査などの結果を入手する。
耐震診断の実施状況、
耐震性能、
耐震補強の状況
・耐震診断を受けたり、耐震補強を行ったりしたなら、その結果を入手しておく。
・購入時のパンフレットに耐震性能が書いてあれば、それも示す。
リフォーム
リノベーションの履歴
・履歴があれば、内容を説明できるようにする。
マンション自体の修繕履歴 ・大規模修繕が行われた際の資料を用意する。
・管理組合に修繕の状況を確認すること。
・今後の変更の予定についても説明する。
・わからなければ管理組合に問い合わせること。
ホームインスペクションの状況 ・実施の有無及び結果に関する情報を用意しておく。
修繕積立金に関する情報 ・毎月の支払額や値下げ・値上げの状況を説明する。
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2.当日の対応のコツ3選

準備を頑張ったら、内覧当日を迎えますが、その際に気を付けたいポイントをまとめました。

その1・「感じがいい人」と思ってもらえるようにする

本来、内覧はマンションの状態を見るために行うものであって、住んでいる人がどんな人かを見るためのものではありません。しかし、感じが悪い人よりはいい人から買いたいと思うのも極めて自然でしょう。それでは、どんな点に気を付ければ「感じがいい人」と思ってもらえるのでしょうか?

笑顔が多く、話をよく聞き、質問に丁寧に答えてくれれば、まずは十分でしょう。慌ててしまいがちだと自覚している人は、ゆっくり話すだけでも好印象を与えられます。あと、書くまでもありませんが、だらしない恰好は絶対にNGです。聞かざる必要はありませんが、小綺麗な格好を心がけましょう。

その2・ペットやお子さんは預かってもらう

ご夫婦とお子さんという家族構成の場合、お子さんは別のご家族やお友達に預かってもらいましょう。預かり手がいなければ、一時保育などを利用するのも一つの手段です。内覧に来る人は、落ち着いて物件を見たいと思っていますが、小さなお子さんがいると気が散ってしまう、と感じる人がいるのも事実です。

ご主人が単独で応対する場合は、奥様とお子さんで出かけてもらうのも一つの手段でしょう。また、ペットを飼っている場合も、内覧にいらっしゃる方が動物が苦手だった場合を想定して、ペットホテルなどに預けましょう。

その3・当日は余裕を持ったスケジュールで動く

内覧は30分程度で終わるのが一般的ですが、「真剣に見たい」と考えている人の場合、長引く可能性もあります。前後のスケジュールは柔軟に調整できるようにしましょう。

おまけ・後日のヒアリングのコツは?

内覧が終わって、「購入したい」という意見が聞けたなら、そのまま手続きを進めましょう。しかし、返事が芳しくなかった場合、不動産会社から内覧に来た人がどんなことを話していたのか、ヒアリングしましょう。

特に重点的に聞いてもらいたいポイントをまとめました。

  • マンションのどこが気に入らなかったのか?
  • 金額を下げれば購入を検討してもらえたのか?
  • 物件および対応した売主の第一印象は?
  • 仮に他の物件に決めたなら、その決め手は何だったのか?
  • 他に内覧希望者はいるのか?

一つ一つ探っていくと、良い返事がもらえなかった理由が明らかになるはずですので、忘れずに行って、次のチャンスにつなげてください。

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